Un ambiente de eficiencia en función de costos y ventajas terapéuticas ha sustituido los aspectos anteriores de eficacia y seguridad. La tendencia en las clínicas y hospitales es convertir a los pacientes internos en pacientes externos receptores de cuidados sanitarios en el hogar y hacer hincapié en la prevención en vez del tratamiento médico correctivo

Los Gerentes de Ventas de Distrito son el nexo vital para garantizar que, a través de la vía del entrenamiento y el desarrollo, el representante farmacéutico de ventas se convierta en algo más que un mero experto técnico y emerja como quien resuelve los problemas al médico. 

Hace poco se produjo un cambio de paradigma: donde antes había estabilidad relativa en la industria farmacéutica, el cambio es ahora la norma y las tomas de control y fusiones de compañías son algo usual. Históricamente la industria farmacéutica ha sido una industria enfocada al producto; sin embargo, ahora la atención se dirige más bien a las fases de la enfermedad, los programas de tratamiento y los servicios al cliente. 

Ya no se venden las especificaciones y características de los productos, el cliente quiere el Valor para decidir, algo que le simplifique la vida, la baje el costo o le de tiempo, por ejemplo.


Más que nunca antes, los Representantes de Ventas deben ganarse la confianza del cliente mediante la creación de relaciones. Vender selectivamente y entregar un mensaje convincente y bien razonado, son las claves para triunfar

Entrenamiento y desarrollo basado en resultados y orientado al empleado

Este enfoque requiere una asociación estratégica entre Entrenamiento y Desarrollo, Ventas, Mercadeo, Recursos Humanos y otras áreas de soporte que multipliquen sus habilidades únicas para el logro de los objetivos del negocio y la felicidad de los colaboradores y del cliente