El  Field-coaching para el Representante  se ha enfocado a encontrar respuestas a las preguntas más complicadas a las que se enfrenta actualmente el gerente de ventas alrededor del mundo y que se refieren específicamente a su trabajo de field-coaching  para el desempeño:

  • ¿A quién,  sobre qué y cuándo debo dar field-coaching?
  • ¿Cuál es la cantidad correcta de días para trabajar en campo?
  • ¿Cómo debo balancear entre field-coaching para mejora y field-coaching para el reforzamiento y el buen desempeño?
  • ¿Cómo debo invertir mi tiempo con personas de alto o bajo rendimiento?
  • ¿Cómo puedo fomentar la apertura de mis representantes ante el proceso de field-coaching?
  • ¿Cómo puedo medir el impacto de mi field-coaching?

Qué es y no es field coaching:

El field coach si involucra

Aclarar expectativas

Evaluar continuamente el desempeño y dar retroalimentación  sobre los comportamientos observados en la sesión de trabajo

Promover el compromiso y entendimiento

Reforzar el progreso 

El field coach no involucra

Establecer objetivos, planes y calendarios anuales

Evaluación formal

Acciones de control y disciplina